Prozess-Management in Marketing und Vertrieb
Der Außendienst eines Unternehmens hat großen Einfluss
auf das Erreichen der Markenziele. Die Wertpositionierung, die eine
Marke auszeichnet, wird entscheidend von der Vertriebspolitik und
den Aktivitäten des Außendienstes vor Ort geprägt.
Sein Auftreten, die Wahl der Absatzmittler, die Präsentation
der Marke gegenüber der Verbraucherschaft, die Handels- und
Preiswerbung müssen in der die Marke prägenden Werteklasse
angesiedelt sein.
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Das Prozess-Management schließt die Lücke zwischen
Vorgabe und Praxis
So hat z.B. ein Preis- und Konditionssystem die Aufgabe, das Erreichen
der Unternehmensziele zu fördern und den Vertrieb in seiner
Argumentations- und Durchsetzungskraft zu stärken. Die in der
Praxis bestehenden Konditionssysteme richten sich oft gegen diese
Zielsetzungen. Sie verstärken aufgrund ihrer einseitigen Ausrichtung
auf quantitative Faktoren zunehmend die Abhängigkeit von wenigen
Abnehmern, werden mehr nach Personenbezogenen als Systembezogenen
Kriterien geführt und lassen den Grundgedanken Leistung und
Gegenleistung vermissen.
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